Guía práctica: seis consejos para cobrar deudas impagadas

Fuente: http://www.expansion.com/2010/03/29/empresas/1269849073.html

por J.M. Lamet

1- "El cobro de los impagados es el arte de sugerir al deudor moroso las razones por las cuales ha de pagar su deuda". Según el autor de esta definición, el de Pere J. Brachfield, es necesario aplicar tres virtudes para conseguir recobrar una factura: "Psicología aplicada, conocimientos de derecho y nociones de finanzas". Antes de negociar, usted debe recabar información y hacer un estudio sobre las expectativas de cobro y la viabilidad de un acuerdo con el deudor.

2- En primer lugar, recopile toda la información disponible sobre la empresa acreedora, incluyendo su historial de pago. En segundo lugar, pregunte a los demás proveedores del sector. En tercero, asegúrese de que el deudor sabe "cuánto, cómo y cuándo tiene que pagar" la cantidad adeudada. Tenga siempre preparadas para resultar más convincente copias de las facturas. Así lo aconseja Brachfield en su libro Cobro de impagados. Guía práctica para la recuperación de deudas.

3- Al contactar con el cliente es mejor que no utilice palabras cargadas de negatividad como "impagado, impago, morosidad o deuda". Utilice eufemismos neutros como "incidencia de cobro". Siga el método RAITES de Brachfield: que el moroso "Reconozca" la deuda, "Acepte" pagarla, que no trate de escamotear parte del "Importe", que se ponga a sí mismo un "Tiempo" fijo para pagar, que se determine cómo "Ejecutar" el pago. No olvide hacer un "seguimiento" de todo lo anterior.

4- Si llama al deudor por teléfono, los primeros 20 segundos son claves, ya que en ese lapso el moroso se forma una opinión duradera del acreedor. Si el deudor capta una imagen de usted como gestor agresivo, pasivo o incompetente, ese sambenito quedará colgado per sécula seculórum. El lenguaje debe ser duro con la deuda, pero correcto con el deudor. No olvide, además, tener preparado un argumentario para dirigir las preguntas hacia donde usted desea.

5- Tenga en cuenta todo lo anterior, pero también que "el recobro de impagados no es una técnica, sino un arte", y que "quien la sigue y la persigue la consigue". Si la cosa se eterniza, advierta al moroso que los sentenciados por los tribunales pasan a registros confidenciales de riesgo, de modo que los bancos, los proveedores y los clientes desconfiarán de él. Si nada de eso funciona, recurra a empresas de recobro de deudas, que utilizarán por usted métodos legales y legítimos contra el deudor.

6- Hasta aquí unas líneas maestras que deberá profundizar por su cuenta. Pero no olvide, antes, tomar en consideración las siguientes recomendaciones finales para la recuperación de deudas. En primer lugar, no se venga abajo, "(casi) todos los impagados se pueden recuperar". Luego, recuerde que "los morosos escogen a quién le van a deber dinero", e intentará torearle y aprovechar su debilidad. Y, sobre todo, no olvide que los peores morosos son los amigos (o los ya ex amigos).