El decálogo sobre negociaciones cooperativas y principios de efectividad

1. Actuar con ética profesional al negociar. Se debe alcanzar en primer término, la congruencia valorativa de los negociadores, lo que significa que sus principios, actitudes y conductas sean coherentes; en otras palabras, que lo que se piensa, se dice y se hace, se encuentre en una misma línea. La ética implica bienestar y honestidad al negociar, esto permite la continuidad de la relación en forma de alianza.

2. Orientación a satisfacer necesidades y problemas de la otra parte, a través de soluciones creativas, basadas en propuestas e intercambios diseñados con características, ventajas y beneficios. Una de las bases de la negociación cooperativa está en ofrecer soluciones que a ambos convengan. Sintámonos asesores de los problemas de nuestra contraparte.

3. Establecer un ambiente de negociación basado en la comprensión. Esto se logra poniéndonos en el lugar del otro, al pensar y sentir como él, para ofrecer soluciones creativas orientadas a sus necesidades, intereses y a los problemas que se interponen para satisfacer las primeras.

4. Desarrollar un proceso de planeación de las negociaciones, empezando por definir los intereses de ambos, y estableciendo que la misión de las negociaciones, se sustenta en el escenario que se desea vivir después de la negociación. Posibilidad de definir Fuerzas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas (FODA).

5. Analizar y diseñar propuestas e intercambios de solución, para los intereses, preocupaciones y problemas de las partes, basadas en describir las características, ventajas y beneficios. Considerar que la solución de sus problemas, es una ventaja competitiva para nosotros.

6. Generar un ambiente de confianza, credibilidad y equidad, a través de la aplicación de estándares contra los que se pueda comparar y concluir que la propuesta es justa y equitativa, que es efectiva y es la mejor opción de la que se puede disponer, ya que representa una solución de valor.

7. Planear varias alternativas de solución para resolver los problemas y satisfacer los intereses de la otra parte y, en caso dado, decidir no negociar si de antemano contamos con otra forma de resolver nuestros intereses.

8. Aplicar habilidades para dominar nuestro carácter y ser empático, ponernos del lado de nuestra contraparte, replantear para cambiar el juego, construir un camino de éxito para la contraparte y, por último, aplicar el poder para orientar y educar al cliente en el significado de negociar y no negociar.

9. Establecer y alcanzar una efectividad negociadora basada en definir los intereses de las partes, la misión o el escenario, los argumentos de las opciones, los estándares de equidad, las alternativas de solución, los elementos para dar credibilidad sobre la efectividad de las propuestas y de la retroalimentación empleada para resolver las dudas e ir logrando acuerdos parciales, hasta lograr cerrar la negociación.

10. Controlar el proceso para realizar la negociación, compuesto por cinco etapas definidas, con indicadores claros de las actividades a realizar en cada una, y de los criterios para medir el desempeño y secuencia. Influir y persuadir a los demás; hacer redacción de documentos derivados de la negociación con ortografía y sintaxis correctas, ajustados a los antecedentes, determinando la situación actual, los efectos y repercusiones de la negociación a corto y largo plazo, los propósitos de ésta, las conclusiones y criterios finales de medición.

 Fuente: INTRODUCCIÓN AL MUNDO DE LAS NEGOCIACIONES. Fernando Guerra. UNAM

Fernando Guerra